Éditions Eyrolles
Collection Efficacité du manager
Parution : 9 juin 2016
EAN13 : 9782212562743
220 pages - 19 x 23 cm
26 euros
Négocier avantageusement, c'est comprendre ce qui se passe dans la tête des négociateurs, et en tirer parti.
Bercoff, Pomerol et Rudnianski vous en dévoilent les ressorts ainsi que les comportements.
Négocier c'est entrer dans un processus qui met en œuvre de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. Diverses disciplines scientifiques – dont les sciences cognitives dans leurs récents développements – se sont attelées à décrypter ces dynamiques, permettant ainsi de comprendre les mécanismes déployés lors d'une discussion.
Revisitant ces travaux interdisciplinaires, l'ouvrage éclaire le praticien qui veut maîtriser la négociation dans laquelle il s'est embarqué. Si cette négociation s'apparente souvent à un « jeu de frictions intelligent», la réflexion préalable et l'investigation du « comment fonctionnent les parties prenantes », constituent un bouclier pour éviter que la discussion ne vire à un affrontement destructeur de valeur, et pour comprendre comment se créent les opportunités permettant, lorsqu'on est capable de les reconnaître et de les saisir, d'atteindre l'essentiel de ses objectifs.
Maurice A. Bercoff, professeur au Collège des Ingénieurs, co-fondateur et dirigeant de Négociateurs Associés, a formé à la discipline de la négociation, notamment sociale, de très nombreux cadres dirigeants d'entreprises du CAC40. Il est l'auteur de plusieurs ouvrages consacrés à la négociation, en particulier L'Art de Négocier avec la méthode Harvard (éditions Eyrolles).
Jean-Charles Pomerol est professeur émérite à l'UPMC et professeur de sciences de la décision au Collège des Ingénieurs. Dans son expérience de direction de la plus grande Université Scientifique française et de présidence de plusieurs fondations, il a conduit de nombreuses négociations ; c'est cette expérience qu'il fait partager, expérience dont il contribue à dévoiler les ressorts scientifiques.
Michel Rudnianski, ancien directeur-adjoint de l'Institut International du Management au CNAM et spécialiste de la Théorie des Jeux, il contribue à plusieurs projets de recherche européens dans lesquels la Théorie des Jeux est utilisée pour développer des algorithmes décisionnels.
Découvrez un extrait de Le grand livre de la négociation de Maurice A. Bercoff, Jean-Charles Pomerol et Michel Rudnianski
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